نیازسنجی در مدل استارتاپی تجارت بی‌معناست/ مشتری؛ معیار اعتبارسنجی تجارت

به گزارش خبرنگار ایکنا؛ بعدازظهر امروز چهارشنبه  25 مهرماه در دومین روز از برگزاری کارگاه‌های رویداد استارتاپی اسلامی و قرآنی «طلوع برکت»، مرتضی تسخیری، مبحث «اعتبارسنجی مدل کسب و کار» را ارائه کرد.

تسخیری در این کارگاه با اشاره به اینکه روند برگزاری کارگاه‌های این رویداد به شکلی است که اکنون همه شما به تصور مهیا کردن و فروش محصولات در بازار کسب و کار در این رویداد شرکت کرده‌اید، گفت: واقعیت تلخ این است که چنین تصوری به شکلی کاملاً مجازی و غیرحقیقی است و تنها برمبنای تصور و خیالات نمی‌توان در بازار کسب و کار موفق بود.

وی گفت: شاید هم‌اینک هر یک از شما به این امر واقف شده باشید که مشتریتان کیست؟ نحوه فروش و تجارت شما باید به چه شکلی باشد و نوع تعاملی با مشتری باید چگونه باشد تا او را مجاب به خرید محصول خود کنید؟ اما واقعیت این است که این مسائل کاملاً دروغ است و تنها ناشی از وهم و تخیل شماست.

تسخیری ادامه داد: ما اکنون  این ادعا را داریم که قادر هستیم مشتری خود را تشخیص دهیم و شاید هم بر این امر اصرار داشته باشیم که می‌دانیم مشتری ما چه چیز را دوست دارد و مطالبه می‌کند، اما واقعیت این است که تا محصول عرضه‌شده شما خریداری نشود، تمامی این فرضیات خیالی بیش نیست  و در یک کلام مشتری تنها مبنای اعتبارسنجی تجارت شماست و هیچ راه حل دیگری وجود ندارد که شما بتوانید در مناسبات اقتصادی و تجاری خود موفق شوید.

وی تصریح کرد: بعضی از تجارت‌ها در زمان خودشان به وجود می‌آیند، به این معنی که حتی اگر شما محصول مفید و فاخری را نیز تولید کنید تا زمانی که این محصول مورد مطالبه مشتری نباشد، با وجود همه قابلیت‌های موجود در آن اصطلاحاً روی دستتان باقی خواهد ماند و تنها در یک صورت محصول تجاری شما خریدار خواهد داشت و آن زمانی که نیاز مبرم نسبت به آن از سوی مشتری حس شود.

تسخیری در ادامه گفت: براین اساس نمی‌توان فردی را زور کرد که محصول شما را خریداری کند. حتی اگر زمان آن هم رسیده باشد و به اصطلاح نیاز به در اختیار گرفتن و مصرف آن محصول از سوی مشتری به وجود آمده باشد نیز باز باید در طی فرایند و انجام پروسه‌ای خریدار را مجاب به خرید کرد.

این مدرس دانشگاه و اقتصاددان افزود: یکی از راه‌های دریافت این مسئله که آیا مشتری خریدار محصول است و بابت آن قرار است هزینه‌ای صرف کند یا خیر، مشاهده رفتار او است. از این طریق می‌توان متوجه این مسئله شد که آیا او طالب کالایی هست یا نه. باید به این نکته نیز توجه داشت که در این فرایند باید از خودفریبی پرهیز کنید. مثلاً ابتدا به ساکن و از طریق رفتار و سکنات او که ممکن است در تغییر و واکنش چهره‌ای مشهود باشد، متوجه این نکته شد که او واقعاً خریدار است، اما در واقع خریدار مجموعه اعمال و رفتاری را باید از خود بروز بدهد که ما را به این استنتاج برساند که او خریدار واقعی است.

وی تأکید کرد: علاوه بر مشاهده، مصاحبه یعنی هم‌صحبت و هم‌کلام شدن با او نیز در این مسیر ثمربخش است و عرضه‌کننده محصول با یکی دو پرسش کلیدی می‌تواند به روشنی بفهمد که آیا او خریدار واقعی است یا نه که البته بخشی از این هم‌کلامی و مصاحبه می‌تواند پرسشی باشد و اینکه فرد با چه میزان نقدینگی به دنبال چه کالا و محصولی برای رفع نیازهای خود است که براین اساس اگر فرد خریدار مطمئن شود که مصاحبت با شما کارساز بوده و هدایت‌گر است، لذا خواست خود را برای اراده راهنمایی از سوی شما و در نهایت پیشنهاد خرید یک محصول از جانب شما، مطرح می کند.

تسخیری با رد هرگونه دیدگاه آماری و نیازسنجی براساس الگوهای قدیمی در مدل کسب و کار گفت: نیازسنجی‌های قدیمی که در قالب داده‌های آماری رواج دارد، در استارتاپ‌های جدید جایگاهی ندارند و کاملاً منسوخ شده‌اند، به ویژه که در جوامع مصرفی، محصولات برای رفع نیازها و احتیاجات مردم به شکل متنوع وجود دارد و مشتری در پی خرید کیفی‌ترین آنها به شکلی مقرون به صرفه است.

وی ادامه داد: همچنین در استارتاپ، روند خطی نداریم؛ یعنی اینکه از نقطه صفر یک فعالیت اقتصادی را آغاز کنیم و آرام آرام به نقاط دیگری که سیر پیشرفت را نشان می‌دهند، متمایل شویم. روند چنین فرایندی حلقه‌ای و دوار است، یعنی فعالان تجاری در جریان یک استارتاپ ابتدا یک مسیر را با مقیاس کوچک از ابتدا تا انتها پشت سر گذاشته و از رهگذر آزمون و خطا صاحب تجربه می‌شوند تا در نهایت در آینده نزدیک و دور، این تجارب را در ابعادی بزرگتر تجربه کنند.

وی در پایان گفت: هیچ وقت در جریان تجاربی که در فرایند کسب و کار پشت سر می‌گذارید، از یادداشت‌برداری کوچکترین نکته و تجربه دم‌دستی نیز غافل نشوید؛ ما ایرانی‌ها اخلاق بدی داریم و آن اینکه به قوه حافظه خودمان بیش از پیش اعتماد داریم، در حالی‌که حافظه ما به جهت حجم بالای داده‌های اطلاعاتی، همه‌روزه گنجایش این میزان داده را ندارد و باید از همه تجارب در این فرایند نت‌برداری کنیم که بی‌شک چنین مکتوباتی ولو پیش پا افتاده و البته گاه بی‌خاصیت، در آینده اتفاقات بزرگی را در جریان بازار کسب و کار برای ما به ارمغان خواهند آورد.

گزارش از امیرسجاد دبیریان

انتهای پیام