کد خبر: ۴۲۸۶۳۱۰

تاریخ: ۱۳ خرداد ۱۴۰۴ - ۱۲:۰۲

در وبیناری بررسی شد

بازاریابی چه نقشی در رشد و توسعه استارتاپ‌ها دارد

یک مشاور کسب‌وکار گفت: بازاریابی نه‌تنها آگاهی نسبت به محصولات و خدمات استارتاپ‌ها را افزایش می‌دهد، بلکه برای ایجاد سرنخ‌های فروش و تعامل مؤثر با مشتریان حیاتی است.

به گزارش ایکنا از اصفهان، محمدمهدی صدرهاشمی، مدرس دانشگاه و مشاور کسب‌وکار در وبینار «نقش حیاتی بازاریابی در رشد و توسعه استارتاپ‌ها» که شامگاه گذشته، ۱۲ خردادماه به همت مدرسه فناوری فانوس برگزار شد، با اشاره به بازاریابی و نوآوری به‌مثابه دو عامل اساسی موفقیت کسب‌وکارها به نقل از پیتر دراکر اظهار کرد: این دو عامل هر دو باید همزمان برای رشد پایدار به‌کار گرفته شود. بازاریابی نه‌تنها آگاهی نسبت به محصولات و خدمات استارتاپ‌ها را افزایش می‌دهد، بلکه برای ایجاد سرنخ‌های فروش و تعامل مؤثر با مشتریان حیاتی است.

وی افزود: مطالعات اخیر نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد استارتاپ‌های ایرانی مدل درآمدی خود را از طریق تبلیغات و فروش مستقیم محصولات بنا نهاده‌اند؛ اما به‌دلیل نداشتن برنامه‌ریزی صحیح بازاریابی، بسیاری از آن‌ها عمر کوتاهی دارند و بین سه ماه تا دو سال از بازار حذف می‌شوند. بازاریابی به کمک ابزارهایی چون تبلیغات آنلاین، کمپین‌های محتوا، نمایشگاه‌های تجاری و شبکه‌سازی، مسیر رشد این کسب‌وکارها را هموار می‌کند.

این مدرس دانشگاه با بیان اینکه بازاریابی نه‌تنها به دیده‌شدن کسب‌وکار کمک می‌کند، بلکه نقشی حیاتی در جذب و حفظ مشتریان دارد، ادامه داد: با توجه به پیشرفت فناوری و حضور فعال رقبا، طراحی یک سیستم بازاریابی کارآمد برای موفقیت ضروری است. فضای رقابتی استارتاپ‌ها ضرورت بازاریابی را دوچندان می‌کند. یکی از راه‌های موفقیت در بازار رقابتی، ایجاد مزیت رقابتی پایدار است. استارتاپ‌ها باید ارزش‌هایی منحصر‌به‌فرد ارائه دهند که تقلید آن برای رقبا دشوار باشد؛ در غیر این صورت، با ورود رقبا و ارائه خدمات مشابه، سهم بازار آن‌ها کاهش می‌یابد.

تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان پایدار

وی بیان کرد: یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریابی، تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان بالفعل است. تیم فروش با بررسی و پیگیری این سرنخ‌ها می‌تواند آن‌ها را به مشتریان پایدار تبدیل کند. تحقیقات نشان داده‌ که هزینه جذب مشتری جدید حدود ۵ تا ۷ برابر بیشتر از هزینه حفظ مشتریان فعلی است؛ بنابراین تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی، علاوه بر کاهش هزینه‌ها، باعث افزایش مراجعه و تعاملات می‌شود.

صدر هاشمی گفت: استارتاپ‌ها گاهی به اشتباه تصور می‌کنند که ارائه یک محصول یا خدمت نوآورانه به‌تنهایی برای جذب مشتری کافی است. بعضی دیگر آنچنان بر بهبود کیفیت خدمات تمرکز می‌کنند که از اهمیت تبلیغات و آگاهی‌بخشی غافل می‌شوند. این در حالی است که بدون استراتژی بازاریابی مؤثر، کسب‌وکارهای نوپا نمی‌توانند به‌درستی رشد کنند.

وی با تأکید بر در نظر گرفتن نقطه طلایی فروش اضافه کرد: هر محصولی در طی عمر خود، از چهار مرحله عبور می‌کند؛ معرفی، رشد، بلوغ و افول. در مرحله معرفی، محصول به‌‌تازگی وارد بازار شده است و هنوز تعداد مشتریان محدودی دارد. در مرحله رشد، با افزایش آگاهی و تبلیغات، میزان فروش به‌سرعت افزایش می‌یابد. مرحله بلوغ زمانی است که فروش به نقطه حداکثری خود می‌رسد و رقبا وارد بازار می‌شوند. در نهایت، مرحله افول زمانی است که بازار اشباع‌ می‌شود و فروش کاهش می‌یابد.

داستان‌سرایی؛ روش نوین بازاریابی

این مشاور کسب‌وکار نقش بازاریابی را در مدیریت مراحل سیر محصول بسیار مهم دانست و افزود: در مراحل اولیه، تبلیغات و آگاهی‌بخشی باعث تسریع رشد می‌شود. در مرحله بلوغ، استراتژی‌های حفظ مشتری اهمیت پیدا می‌کند و در مرحله افول، کسب‌وکارها باید به نوآوری و ارائه محصولات جدید فکر کنند.

وی یکی از روش‌های نوین بازاریابی را داستان‌سرایی دانست و گفت: ارائه کسب‌وکار به‌صورت روایتی جذاب، باعث جلب توجه و تعامل بیشتر مشتریان می‌شود؛ همچنین روابط عمومی قوی و خلاق می‌تواند بدون هزینه‌های زیاد، تأثیر مثبتی بر جایگاه برند داشته باشد؛ برای نمونه استارتاپ‌های موفق مانند اسنپ با شناسایی نیازهای پنهان مشتریان و تبلیغات هوشمندانه توانستند تحولی در صنعت حمل‌ونقل ایجاد کنند. کسب‌وکارهای نوپا نیز باید با آگاهی‌بخشی مناسب، مشکلات مشتریان را شناسایی و راه‌حل‌های خود را به‌روشنی معرفی کنند.

صدر هاشمی تأکید کرد: بازاریابی امکان دسترسی به مخاطبان وسیع‌تر را فراهم می‌کند و برای استارتاپ‌هایی که هنوز به برند شناخته‌شده‌ای تبدیل نشده‌اند، نقش کلیدی دارد. این فرآیند از طریق روش‌هایی مانند تبلیغات آنلاین، بازاریابی محتوا و روابط عمومی، به افزایش آگاهی از برند کمک می‌کند.

راهکارهای اجرایی بازاریابی

وی ادامه داد: استارتاپ‌ها نباید از استراتژی ثابت پیروی کنند، بلکه باید برنامه‌ریزی بازار را براساس تغییرات رقبا و تحقیقات بازار تنظیم کنند. نمونه‌ای از این رویکرد، گسترش خدمات اسنپ است که ابتدا در جایگاه سیستم حمل‌ونقل شهری فعالیت داشت؛ اما با توجه به نیازهای جدید بازار، خدماتی مانند ارسال بسته، حمل بار و سفارش غذا را نیز ارائه کرد. این رویکرد باعث شد اسنپ در مقایسه با سایر رقبا مانند تپسی، به گزینه‌ای جامع‌تر برای کاربران تبدیل شود.

مترجم کتاب «بازاریابی محصولات دانش‌بنیان» راهکارهای اجرایی بازاریابی را در چند اصل معرفی کرد و گفت: اصل نخست، شناخت دقیق مخاطبان است که به تمرکز بهتر بر تبلیغات و کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند؛ سپس تعیین اهداف واقع‌بینانه که باید با شرایط اقتصادی و میزان سرمایه همخوانی داشته باشد.

وی با تأکید بر اهمیت سرمایه‌گذاری بر سئو در اصل دوم بازاریابی افزود: بهینه‌سازی سایت و محتوای دیجیتال باعث افزایش نمایش در نتایج جست‌وجو و جذب مخاطبان می‌شود؛ همچنین انتخاب رسانه‌های اجتماعی مناسب نقش کلیدی در تعامل با مشتریان دارد. روابط عمومی خلاق و داستان‌سرایی نیز می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کند و تبلیغات نوآورانه مانند کمپین‌های تعاملی، تأثیر زیادی در جذب مخاطب دارد.

بازاریابی به تبلیغات محدود نمی‌شود

صدر هاشمی بیان کرد: تمرکز بر بازاریابی شفاهی، ایجاد فضای جذاب برای مشتریان و ارائه مشوق‌های خرید، باعث افزایش تعامل و وفاداری مشتریان می‌شود. در نهایت، برگزاری رویدادهای تخصصی و نشست‌های آنلاین، راهی کم‌هزینه برای معرفی برند و جذب مشتریان جدید است.

وی ادامه داد: یکی از نمونه‌های موفق بازاریابی، کمپین تبلیغاتی شرکت واکرز است. این برند با نصب وندینگ ماشین‌ (دستگاه‌های خودکار فروش کالا) در ایستگاه‌های شلوغ، به کاربران امکان دریافت چیپس رایگان را در ازای ارسال یک توییت داد. این روش ساده اما خلاقانه باعث افزایش چشمگیر فروش و تعامل برند با مخاطبان شد.

این مشاور کسب‌وکار تصریح کرد: در استارتاپ‌ها، بازاریابی فقط به تبلیغات محدود نمی‌شود، بلکه ایجاد تجربه‌ای متمایز برای مشتریان اهمیت دارد. ارائه محصول یا خدمت باکیفیت، به‌گونه‌ای که مشتریان خود به ترویج آن بپردازند، از مؤثرترین شیوه‌های رشد کسب‌وکار است. در این راستا، ایجاد بسته‌های تشویقی مانند کدهای معرف، احساس تعلق را در مشتریان تقویت و آن‌ها را به تبلیغ خودجوش برند ترغیب می‌کند.

وی افزود: امروزه، نسل جدید مصرف‌کنندگان اهمیت زیادی به تأثیرات محیطی و اجتماعی برندها می‌دهند. شرکت‌های موفق علاوه بر کسب‌وکار پایدار، به بهبود شرایط اجتماعی و محیطی نیز توجه دارند؛ برای نمونه برند تامس خمیردندان‌های خود را با بسته‌بندی‌های محیط زیستی ارائه می‌کند و شرکت لگو نیز در راستای تعهدات محیطی خود، بسته‌بندی‌های پلاستیکی یک بار مصرف را حذف کرده است.

صدر هاشمی اظهار کرد: استارتاپ‌ها با شرکت در مسئولیت‌های اجتماعی، علاوه بر جلب اعتماد مشتریان، جایگاه خود را در بازار تثبیت می‌کنند. این اقدامات شامل مشارکت در رویدادهای محلی، حمایت از محیط‌ زیست یا ارائه محصولات پایدار می‌شود.

عطیه حیدری