زندگی فرایند فروش در تک تک لحظه‌هاست
مدیرگروه دپارتمان مدیریت جهاددانشگاهی واحد اصفهان گفت: ما در تک تک لحظه‌های زندگی خود در حال فروش چیزی هستیم که می‌تواند محبت، احساسات، ارتباط با دیگران، کالا یا ... باشد و چه بهتر که بتوانیم آنها را درست بفروشیم.
به گزارش ایکنا از اصفهان، نخستین نشست از پنجمین دوره طرح ملی «فصل سخن»، روز گذشته، 29 خردادماه با نقد و گفت‌وگو درباره کتاب «فروش؛ تنها راه بقا» به نویسندگی گرنت کاردون و ترجمه شایان نقی‌نژاد در کتابفروشی جهاددانشگاهی واحد اصفهان برگزار شد.
در ابتدای این نشست، علی صنایعی، استادتمام دانشکده علوم اداری و اقتصاد دانشگاه اصفهان اظهار کرد: نویسنده کتاب یکی از صاحبان مکاتب بازاریابی است. ما باید بتوانیم اصول بازاریابی را بهگونهای تبیین کنیم که برای نسل جوان صاحب آگاهی، جذاب باشد و توجه آنان را جلب کند. نباید دست آنها را ببندیم تا شاهد پدیدههایی همچون فرار مغزها باشیم. با قفل کردن اینترنت و شبکه‌های آن مشکلی حل نمی‌شود، بلکه فقط افرادی از این راه کاسبی می‌کنند و به همین دلیل، سهم ایران در بازارهای جهانی کمتر از یک دهم درصد است؛ در نتیجه باید کتاب‌هایی بنویسیم که برای مردم سرزمین‌مان مفید و کاربردی باشد.
وی ادامه داد: کتابی که برای این نشست انتخاب شده، کتاب بسیار خوبی است؛ ولی فقط در حوزه نظر به بیان مطالب پرداخته و از نظر من نمی‌تواند در عرصه عمل کاربردی باشد. ست گاردن در فرانسه به تدریس رشته mba به‌صورت کاربردی می‌پردازد و به فروش کمک می‌کند. کسی مثل کاردون، نویسنده کتاب باید از مکتبی در بازاریابی صحبت کند که برای مردم جامعه‌اش مفید باشد و از آن بهره برده باشند؛ زیرا صرف بیان نظریه‌ها در یک کتاب بدون اینکه راه و روش استفاده و پیاده کردن آن را در عمل بدانیم، نمی‌تواند چندان جالب و کاربردی باشد.
این استادتمام دانشگاه اصفهان تصریح کرد: آواتار آینده بازار است و ایران باید در این زمینه کار کند. باید از ماشین‌های هوشمند استفاده کنیم تا بتوان بازاریابی بهتری انجام داد. کتاب تمرکز خوبی بر عرصه فروش دارد؛ ولی فروش تنها عامل بازاریابی نیست، بلکه باید به آمیخته بازار هم توجه کرد. باید اموری از جمله قیمت متناسب با بازار، اینکه چه کالایی در بازار رواج دارد، چرا خرید می‌شود و ماهیت بازار را مورد توجه قرار داد. اگر کتاب این امور را هم در خود جای می‌داد، در مقایسه با آنچه اکنون در دست ما قرار دارد، تکامل بهتری داشت. نقد اصلی این است که در زمینه کتاب هیچ مکتبی را مشاهده نمی‌کنیم و هیچ تئوری اصلی قدیمی یا جدیدی را در عرصه بازاریابی بهمثابه پشتوانه در نظر نگرفته است.
وی گفت: هوش مصنوعی در دنیای امروز اهمیت ویژه‌ای دارد؛ ولی در کتاب فقط اشاره‌های مختصری به آن شده است. هوش مصنوعی در بازار امروز بسیار مؤثر است و کشور ما باید به سوی AI حرکت کند. دولت‌های ما باید به دولت‌های هوشمند تبدیل شوند. MBA در کشور ما باید کاربردی باشد، در حالی که چنین نیست. ما اصلاً به درستی نمی‌دانیم که این رشته چه چیزی می‌خواهد بگوید و به درستی هم آموزش نمی‌دهیم.
بسیاری از کسب‌وکارها برنامه فروش ندارند
در ادامه، کسری یزدانی، مدیرگروه دپارتمان مدیریت جهاددانشگاهی واحد اصفهان اظهار کرد: در تأیید سخنان آقای سمیعی باید بگویم که کتاب پیش‌رو، نظریه یا مکتبی بهمثابه پشتوانه ندارد؛ ولی به اعتقاد من ما در تک تک لحظه‌های زندگی خود در حال فروش چیزی هستیم که می‌تواند محبت، ارتباط با دیگران، کالا یا ... باشد. باید بدانیم که بازاریابی با فروش تفاوت‌هایی دارد. ما نمی‌توانیم همه مکاتب را حداقل در بازار ایران پیدا کنیم؛ زیرا بومی‌سازی نشده‌اند.
وی در توضیح بعضی از مطالب کتاب گفت: در جایی از کتاب آمده: «همه چیز قیمت نیست و همه چیز خدمات است، بهتر است که انسان‌ها در کنار قیمت و کیفیت مناسب، خدمات مناسب عرضه کنند.» این سخن بسیار درست و تمرکز اصلی کتاب در اینجا بر فروشندگان است، به‌طوری که توصیه می‌کند با دیگران ارتباط خوب برقرار کنند و احساس خوبی نسبت به آنها داشته باشند؛ ولی متأسفانه بسیاری از کسب‌وکارهایی که امروزه با آنها سر و کار داریم، با مشکل فروش مواجهند؛ یعنی برنامه فروش خوبی ندارند و نمی‌دانند چگونه دارایی خود را بفروشند.
مدیرگروه دپارتمان مدیریت جهاددانشگاهی واحد اصفهان ادامه داد: اگر نتوانیم لحظه لحظه‌های زندگی را بفروشیم و آنها را درست خرج کنیم، فروشنده خوبی نیستم. ما مجبور به فروش هر چیزی هستیم، از جمله احساسات یا امور انسانی خود؛ ولی چه خوب که بتوانیم آنها را درست بفروشیم و این مطلب را کتاب به درستی بیان کرده است.
وی با بیان اینکه قیمت‌ها و قیمت‌گذاری‌ها، نکته بسیار درستی است که در کتاب مطرح شده، تصریح کرد: بازار امروز مبتنی بر قیمت‌سنجی است؛ همه بر اساس قیمت خرید می‌کنند و دنیا در حال حرکت در این مسیر است؛ زیرا اینترنت در دسترس همه قرار دارد و افراد می‌توانند به راحتی و به‌وسیله نرم‌افزارهایی که می‌شناسیم، به کمترین قیمت‌های یک کالا دست پیدا کنند.
یزدانی تأکید کرد: در این کتاب تجربه‌های شخصی نامنسجم به چشم می‌خورد و کمی ما را به یاد سخنرانان زرد می‌اندازد. چیزی که در خصوص فروش به خوبی در کتاب بیان شده، پیگیر بودن است. ما همیشه توصیه می‌کنیم که در فروش پیگیر باشید؛ ولی افراد بزرگ فکر می‌کنند که اگر پیگیر باشند، شخصیت و غرورشان زیر سؤال می‌رود؛ اما کتاب توصیه می‌کند که حتی به دفعات متعدد باید پیگیر باشیم و به افراد القا کنیم که از ما خرید کنند. فروش باید پیگیری، ارتباط خوب و احساسات خوب داشته باشد. بر اساس کتاب، یک فروشنده باید عاشق محصولش، عاشق خودش و عاشق مشتری باشد. اگر فروش نباشد، هیچ ارتباطی هم شکل نمی‌گیرد.
زهراسادات مرتضوی
انتهای پیام
